Aktualna sytuacja na rynku należności z uwzględnieniem branży meblowej

05.12.2013
​Rozliczenia pomiędzy firmami na rynku krajowym
 
Michał Modrzejewski, dyrektor Analiz Branżowych w Euler Hermes Collections:
Wg. danych z Analiz Branżowych Euler Hermes Collections rok temu (porównujemy ostatnie dostępne dane – z początku listopada) ) w terminie spłacane było 82% wartości ogółu należności, podczas gdy w bieżącym roku wg. ostatnich danych na czas spływało 82,5% wartości należności. Wartość opóźnionych należności zmniejszyła się więc z 18% rok temu do 17,5% obecnie. Konkretna kwota opóźnionych należności uczestników Programu Analiz wyniosła na początku listopada 3,3 mld złotych (na 19 mld zł monitorowanych w tym miesiącu należności). Spójrzmy, jak przekładało się to na sektory konsumpcyjne jak i inwestycyjne (na przykładzie dystrybucji art. budowlanych).
 
splyw_nalezn_pazdz_list2013.png
Źródło: Analizy Branżowe prowadzone przez Euler Hermes Collections z Grupy Allianz
 
 
Średni okres obiegu należności (czas po jakim sprzedający dostają swoje należności –
suma średnio udzielonego kredytu kupieckiego oraz opóźnienia w jego spłacie) w branżach związanych z artykułami pierwszej potrzeby (żywność, kosmetyki) oraz konsumpcyjnymi (RTV / AGD) jest w tym roku generalnie taki sam lub nieznacznie krótszy niż w roku ubiegłym. W zestawieniu jest również branża dostarczająca komponenty do produkcji mebli – zatem jej wyniki świadczą o tym, jaka obecnie płynność finansowa maja odbiorcy, producenci mebli. Płacą oni lepiej niż w tym samym okresie ub. roku, chociaż jeszcze w tej branży jak i w wielu innych sytuacja nie jest średnio tak dobra jak 3 lata temu –  gdy pierwsza fala światowego kryzysu minęła a rynek notował znaczne odbicie. Do tego jeszcze w tej chwili trochę nam brakuje – a biorąc pod uwagę branże inwestycyjne (w naszym zestawieniu reprezentowane przez hurt budowlany) dalecy jeszcze jesteśmy od mówienia o poprawie spływu należności.
 
wartosc_nalezn_pazdz2013.png

Warto także spojrzeć nie tylko na terminy, ale także wartość należności, które trafiają do sprzedających w danych branżach w terminie, jak również te znacznie, bo ponad 4 miesiące opóźnione (tzw. trudne długi, gdyż po takim przeterminowaniu oznaczać mogą straty). Porównując te obydwa źródła danych widać, iż w wielu branżach mamy do czynienia z pewna polaryzacją kontrahentów – spora ich część radzi sobie (i spłaca swoje zobowiązania) stosunkowo lepiej, ale ci którzy nie płacą, zalegają z terminami i kwotami coraz bardziej. Najbardziej widoczne jest to w branżach związanych z inwestycjami – i jest to w dużym stopniu (ale nie tylko) pochodna sytuacji, w jakiej znajduje się branża budowlana. Na szczęście branża meblowa płaci lepiej, niż w tym samym okresie roku ubiegłego – widać więc wyraźnie jak wzrost eksportu odbija się in plus na jej kondycji płatniczej.
 
 wartosc_trud_dlugow_pazdz2013.png

 
Spojrzenie na branżę meblarska w szerszej perspektywie

Tomasz Starus, Dyrektor Biura Oceny Ryzyka w Euler Hermes
Sprzedaż mebli rozwija się dynamicznie głównie dzięki eksportowi, również przy wykorzystaniu ubezpieczenia transakcji – gdyż wszystkie główne rynki tego eksportu to nasze „rodzime rynki”, tzn. mamy tam oddziały, znamy je dobrze i dzięki temu pomagamy eksporterom weryfikować rynek i  ograniczać ewentualne straty. Notujemy w tym roku od ubezpieczonych z branży meblowej klientów przeszło 30% wzrost ilości jak i wartości składanych nam zapytań o ocenę odbiorców z zagranicy. Trzeba jednocześnie zaznaczyć, że ilość zgłaszanych nam problemów z odzyskaniem zapłaty jest wciąż na poziomie z lat ubiegłych – co nie dziwi, ponieważ prawdopodobieństwo wystąpienia szkód ponoszonych w eksporcie w porównaniu do sprzedaży na rynku krajowym jest z reguły większa (w stosunku do realizowanego obrotu). Wyższa jest więc rentowność, ale także ryzyko – chociaż zapewne w wielu wypadkach decydujący jest po prostu popyt na polskie meble za granicą. Rynek krajowy jest pod tym względem tradycyjnie za mały w stosunku do mocy produkcyjnych branży, a ponadto w roku bieżącym dodatkowo skurczył się popyt konsumencki. Świadczą o tym upadłości dystrybutorów mebli i artykułów wyposażenia wnętrz – kilka takich przypadków ma miejsce każdego miesiąca. To, iż w tej statystyce rzadziej pojawiają się producenci mebli wynika właśnie z odwrócenia trendu w eksporcie, z czego skutecznie korzystają, oraz – mam takie przekonanie także z naszego udziału w jego zabezpieczaniu.
 
Odzyskiwanie należności

Tomasz Delman, Dyrektor Sprzedaży w Euler Hermes Collections
Biorąc pod uwagę rok bieżący możemy stwierdzić, że nie ma dużej dynamiki zleceń, natomiast rynek odzyskiwania należności na pewno zmienia się. Większa jest liczba zleceń windykacyjnych, natomiast nieznacznie mniejsza jest średnia wartość zleceń – jest to odbicie spowolnienia gospodarczego, z jakim mieliśmy do czynienia w ubiegłych kwartałach (pamiętajmy, iż zlecenia windykacyjne trafiają do nas z pewnym opóźnieniem po samej transakcji). To właśnie rosnące przeterminowanie zleceń windykacyjnych jest kolejnym charakterystycznym dla chwili obecnej zjawiskiem w odzyskiwaniu należności. Klienci tłumaczą to troską o dobre relacje z odbiorcami, pozostawieniem sobie dłuższego czasu na własne negocjacje – chcą bowiem przygotować sobie dobre relacje, większe zamówienia przed spodziewanym (lub już zachodzącym) odbiciem na rynku. Z pewnością obiektywnie na to patrząc utrudnia to działania windykacyjne, jednak ich skuteczność nie pogorszyła, a dodatkowo polepszyła się w roku bieżącym. Jest to efekt zrewidowania i dostosowania naszych procesów windykacyjnych do obecnej sytuacji. Mamy bowiem takie samo podejście jak nasi klienci – odzyskiwanie należności to proces mający na celu pomoc nie tylko w relacji wierzyciel i dłużnik, ale także w relacji partnerów biznesowych: szukamy wyjścia z sytuacji poznając najpierw przyczynę kłopotów, badając sytuację odbiorcy i starając się pomóc w restrukturyzacji jego należności i zadłużenia. Dłuższe negocjacje z dłużnikiem nie przekładają się na wydłużenie i obniżenie skuteczności procesu windykacyjnego, ponieważ duży nacisk położyliśmy na uzyskiwanie zabezpieczeń (uznania długu,  etc.) na tym właśnie polubownym, negocjacyjnym etapie. Dzięki temu gdy negocjacje nie przyniosą skutku możemy na etapie windykacji sądowej szybciej zastosować postępowanie nakazowe w miejsce upominawczego, jako szybsze i bardziej wydajne. W większej skuteczności pomaga także dopracowanie asysty w egzekucji należności – nie kończymy odzyskiwania należności na pomocy w uzyskaniu tytułu egzekucyjnego, ale pomagamy w doprowadzeniu jej do końca. W tym celu niezbędna jest współpraca z grupą sprawdzonych, doświadczonych i aktywnych komorników, którzy dodatkowo dla większej skuteczności liczyć mogą na nasze wsparcie – lokalizację majątku dłużnika oraz asystę komorniczą pomagającą go zająć i skutecznie zabezpieczyć na rzecz wierzyciela.

Co można zrobić dla poprawienia efektywności odzyskiwania swoich należności?
 
Sprzedaż z odroczonym terminem płatności warto połączyć z regularnym przypominaniem odbiorcom o powstałej należności i potrzebie jej uregulowania.  W tym celu kontakt z nimi powinien być nie tylko telefoniczny, ale i pisemny – co świadczy o naszej determinacji w kwestii odzyskania własnych należności. Jego skuteczność wzmacniać może dodatkowo zaangażowanie firmy o renomie w dziedzinie zarządzania należnościami, zwłaszcza w relacjach z dużymi odbiorcami. Udział strony trzeciej wzmacnia pozycję negocjacyjną firmy a jednocześnie w mniejszym stopniu rzutuje na aktualne relacje handlowe niż samodzielnie prowadzone działania. Tak jest w monitoringu należności, jak i we właściwym procesie windykacyjnym. Powinniśmy go rozpocząć nie później niż trzy do czterech tygodni po terminie zapłaty – to jest ta granica, do której monitoring  płatności, negocjacje z odbiorcą przynoszą efekty. Po tym terminie wprowadzamy polubowne działania windykacyjne – jeszcze bez sankcji skierowania do sądu, a mimo to skuteczne, mające na celu ustalenie z odbiorca realnego do realizacji harmonogramu spłaty zobowiązania. W toku tych działań polubownych warto zadbać także o zabezpieczenie na przyszłość – uzyskanie w toku negocjacji dokumentów ułatwiających ewentualne postępowanie sądowe, np.: weksel, uznanie długu, akt dobrowolnego poddania się egzekucji. W tym samym celu warto także wykorzystać ten czas na zdobycie maksymalnie dużej ilości informacji o majątku dłużnika i wiedzy o jego kontrahentach, u których dłużnik ma swoje należności, co pomaga także na etapie ewentualnego postępowania sadowego i egzekucji. To ona bowiem decyduje o skuteczności windykacji sądowej – sam tytuł egzekucyjny bez skutecznych działań nic bowiem nie daje.